Che cos’è il RevPAR?

RevPAR significa Revenue per Available Room, cioè ricavo per camera disponibile.

Nel settore dell’ospitalità è una delle metriche utilizzate per valutare la capacità di una struttura di generare ricavi rispetto alla propria disponibilità.

La formula più semplice è:

RevPAR = Ricavi camere ÷ Camere disponibili

Oppure:

RevPAR = ADR × Occupazione

Dove:

• ADR significa Average Daily Rate, cioè prezzo medio giornaliero;
• Occupazione indica la percentuale di disponibilità venduta.

Questo significa che il RevPAR mette insieme due elementi fondamentali:

quanto vendi una notte e quante notti riesci a vendere.

Prezzo fisso: come funziona?

Con una strategia di prezzo fisso, l’immobile mantiene sostanzialmente la stessa tariffa indipendentemente dal momento dell’anno.

Per esempio:

120 € a notte, tutto l’anno.

Il problema è che un lunedì di novembre non ha necessariamente la stessa domanda di un sabato di agosto.

Allo stesso modo, una normale settimana potrebbe avere una domanda completamente diversa rispetto a quella in cui si svolge un grande evento in città.

Il limite del prezzo fisso

Il prezzo fisso non tiene adeguatamente conto delle variazioni della domanda.

Questo può portare a due situazioni.

Prezzo troppo alto quando la domanda è bassa: l’appartamento rischia di rimanere vuoto.

Prezzo troppo basso quando la domanda è alta: l’appartamento può riempirsi rapidamente, ma a una tariffa inferiore rispetto a quella che il mercato potrebbe sostenere.

In entrambi i casi esiste un possibile costo opportunità.

Che cos’è il pricing dinamico?

Il pricing dinamico consiste nell’adattare il prezzo in base alle condizioni del mercato.

La tariffa può cambiare in funzione di diversi fattori:

• domanda prevista;
• occupazione;
• stagionalità;
• giorno della settimana;
• eventi;
• festività;
• anticipo della prenotazione;
• velocità con cui arrivano le prenotazioni;
• disponibilità residua;
• andamento del mercato;
• prezzi degli immobili concorrenti.

L’obiettivo non è aumentare il prezzo indiscriminatamente.

L’obiettivo è utilizzare il prezzo più adatto alle condizioni di domanda del momento.

Revenue Management: cosa significa realmente?

Il Revenue Management è un approccio alla gestione dei ricavi basato sull’analisi dei dati e sulla previsione della domanda.

Nel settore dell’ospitalità, significa cercare di ottimizzare il ricavo considerando contemporaneamente:

• prezzo;
• occupazione;
• domanda;
• disponibilità;
• periodo;
• tipologia di cliente;
• andamento delle prenotazioni.

Per un appartamento turistico, questo significa smettere di considerare tutte le notti dello stesso valore.

Una notte in bassa stagione e una notte durante un evento importante possono avere un valore di mercato molto diverso.

Prezzi fissi vs prezzi dinamici: un esempio

Immaginiamo un appartamento con una tariffa fissa di 100 €.

In un determinato mese sono disponibili 30 notti.

Supponiamo che vengano vendute 20 notti.

Il ricavo sarebbe:

20 × 100 € = 2.000 €

Ora immaginiamo di utilizzare una strategia dinamica.

Durante i periodi di domanda più bassa la tariffa potrebbe essere 85 €.

Durante i periodi normali potrebbe essere 100 €.

Durante i periodi di domanda elevata potrebbe raggiungere 130 € o 150 €.

In questo modo il prezzo non viene deciso una volta sola, ma viene adattato alla situazione.

L’esempio è puramente illustrativo: il pricing dinamico non garantisce automaticamente maggiori ricavi.

La sua efficacia dipende dalla qualità della strategia, dai dati disponibili, dal mercato e dall’esecuzione.

Perché il Revenue Management può aumentare il RevPAR?

Il punto centrale è il rapporto tra ADR e occupazione.

Supponiamo di avere due appartamenti.

Appartamento A

• ADR: 80 €
• Occupazione: 90%

RevPAR:

80 € × 90% = 72 €

Appartamento B

• ADR: 110 €
• Occupazione: 75%

RevPAR:

110 € × 75% = 82,50 €

L’appartamento B ha un’occupazione inferiore, ma genera un RevPAR superiore.

Questo esempio dimostra una cosa importante:

avere il calendario pieno non significa necessariamente massimizzare i ricavi.

ADR e RevPAR: perché non sono la stessa cosa

ADR e RevPAR vengono spesso confusi.

In realtà misurano aspetti differenti.

ADR

L’ADR indica il prezzo medio delle notti vendute.

Se vendi 10 notti a 100 €, il tuo ADR è 100 €.

RevPAR

Il RevPAR considera invece anche la disponibilità rimasta invenduta.

Se hai 20 notti disponibili, ne vendi 10 a 100 €, il ricavo è 1.000 €.

Il RevPAR sarà:

1.000 € ÷ 20 notti = 50 €

Quindi:

ADR = 100 €

RevPAR = 50 €

La differenza è fondamentale.

L’ADR ti dice a quale prezzo medio hai venduto.

Il RevPAR ti aiuta a capire quanto hai prodotto mediamente per ogni notte disponibile.

Revenue Management non significa aumentare sempre i prezzi

Questo è uno degli equivoci più comuni.

Una strategia di Revenue Management non consiste nel mettere il prezzo più alto possibile.

Se aumentare il prezzo da 100 € a 180 € provoca un forte calo della domanda, il ricavo complessivo potrebbe diminuire.

Allo stesso modo, abbassare continuamente le tariffe per ottenere un’occupazione vicina al 100% potrebbe significare vendere troppo a buon mercato.

La domanda corretta non è:

“Qual è il prezzo più alto che posso chiedere?”

Ma:

“Qual è il prezzo più efficace considerando domanda, periodo, disponibilità e obiettivo di ricavo?”

Quali fattori influenzano il prezzo dinamico?

Stagionalità

Estate, inverno, festività e periodi di bassa stagione possono avere livelli di domanda molto differenti.

Giorno della settimana

Il comportamento della domanda può cambiare tra giorni feriali e weekend.

Eventi

Concerti, fiere, congressi, manifestazioni sportive e altri eventi possono modificare rapidamente la domanda.

Booking window

Il prezzo può essere influenzato anche da quanto tempo manca alla data del soggiorno.

Una prenotazione effettuata molti mesi prima può avere dinamiche diverse rispetto a una prenotazione effettuata pochi giorni prima.

Occupazione futura

Se il calendario si sta riempiendo velocemente, potrebbe esserci spazio per modificare le tariffe.

Se invece molte date future sono ancora disponibili, la strategia potrebbe essere differente.

Concorrenza

Analizzare gli immobili comparabili permette di comprendere il proprio posizionamento rispetto al mercato.

Attenzione però: seguire automaticamente il prezzo dei competitor non significa fare Revenue Management.

Il prezzo deve essere coerente con il valore reale dell’immobile.

Come creare una strategia di Revenue Management per Airbnb

Una strategia efficace può essere costruita partendo da alcuni passaggi fondamentali.

1. Analizza i dati storici

Controlla:

• occupazione;
• ADR;
• RevPAR;
• ricavi;
• giorni della settimana;
• stagionalità;
• anticipo medio delle prenotazioni;
• cancellazioni.

Questi dati permettono di capire come si comporta realmente il tuo mercato.

2. Individua i periodi di alta e bassa domanda

Non tutte le date devono avere lo stesso prezzo.

Crea una distinzione tra:

• bassa stagione;
• media stagione;
• alta stagione;
• weekend;
• festività;
• eventi;
• periodi di domanda eccezionale.

3. Definisci un prezzo base

Il prezzo base deve considerare:

• posizione;
• dimensioni;
• qualità;
• servizi;
• arredamento;
• recensioni;
• target;
• concorrenza;
• domanda.

Il prezzo base rappresenta il punto di partenza della strategia.

4. Crea regole di variazione

Puoi stabilire delle regole che consentano di modificare progressivamente il prezzo in base all’occupazione e alla velocità delle prenotazioni.

Ad esempio:

Calendario poco occupato → tariffa competitiva

Calendario che si riempie → aumento progressivo

Domanda molto alta → tariffa premium

Le soglie devono essere adattate al mercato specifico.

5. Monitora il pickup

Il pickup indica la velocità con cui arrivano nuove prenotazioni.

Se per una determinata data stanno arrivando molte prenotazioni in poco tempo, potrebbe essere un segnale di aumento della domanda.

Questo può aiutare a prendere decisioni tariffarie più tempestive.

Il Revenue Management negli affitti brevi

Nel settore degli affitti brevi, il Revenue Management non dovrebbe essere considerato separatamente dalle altre attività di gestione.

Il risultato economico di un Airbnb dipende da molte variabili.

Tra queste troviamo:

• qualità dell’immobile;
• posizione;
• arredamento;
• fotografie;
• descrizione;
• recensioni;
• disponibilità;
• prezzo;
• strategia di Revenue Management.

Per questo motivo, il pricing dinamico funziona meglio quando viene inserito all’interno di una strategia più ampia di ottimizzazione dell’annuncio e gestione dell’immobile.

L’obiettivo non è il 100% di occupazione

Avere tutte le notti prenotate può sembrare il risultato ideale.

Ma non sempre lo è.

Immagina di avere un appartamento disponibile per 30 notti.

Potresti ottenere:

30 notti × 70 € = 2.100 €

Oppure:

24 notti × 110 € = 2.640 €

Nel secondo caso hai un’occupazione inferiore, ma un ricavo maggiore.

Naturalmente, nella realtà bisogna considerare molti altri fattori e l’esempio non dimostra che una minore occupazione sia sempre preferibile.

Dimostra però un concetto fondamentale:

occupazione e redditività non sono la stessa cosa.

Quali KPI monitorare?

Per gestire correttamente un immobile turistico è utile monitorare diversi indicatori.

Occupazione

Indica la percentuale di disponibilità venduta.

ADR

Indica il prezzo medio delle notti vendute.

RevPAR

Mette in relazione ricavi e disponibilità.

Ricavo totale

Permette di valutare il risultato economico complessivo.

Pickup

Aiuta a capire la velocità con cui si stanno accumulando le prenotazioni.

Monitorare questi indicatori insieme permette di avere una visione molto più completa della performance.

Il confronto tra prezzi fissi e prezzi dinamici porta a una conclusione importante: nel settore degli affitti brevi, non tutte le notti hanno lo stesso valore.

La domanda cambia.

La stagionalità cambia.

Gli eventi cambiano.

Cambiano i competitor e cambiano le abitudini degli ospiti.

Per questo motivo, una strategia di Revenue Management può aiutare a prendere decisioni tariffarie più consapevoli.

Il vero obiettivo non è semplicemente aumentare il prezzo o raggiungere il 100% di occupazione.

L’obiettivo è trovare il giusto equilibrio tra prezzo, occupazione e domanda, monitorando indicatori come ADR e RevPAR.

In altre parole, non si tratta soltanto di vendere più notti.

Si tratta di vendere ogni notte al prezzo più adatto alle condizioni del mercato.